Gatilhos mentais passaram a ser usados como ferramenta de manipulação. Entenda como o autoconhecimento pode ajudar.
Gatilhos mentais: influência ou estratégia de manipulação?
“Acredite em metade do que vê e em nada do que ouve.” Essa famosa frase, atribuída ao escritor Edgar Allan Poe, embora pareça bem radical, nos tempos atuais pode ser uma forma bem sensata de lidar com a internet. Especialmente em tempos de IA, quando tudo pode ser alterado ou gerado com um simples prompt de comando, é de extrema importância usarmos o crivo da razão.
Persuasão, influência e limites
Até onde o marketing está disposto a chegar? Até que ponto profissionais e empresas podem usar estratégias de persuasão para vender ou convencer? Qual é o limite para o uso de técnicas que visam obter benefícios sobre outras pessoas? Essas questões, pouco discutidas pela maioria dos brasileiros — e, acredito, pela população mundial —, poderiam evitar situações mais complexas do que apenas o consumismo.
Hoje, pela manhã, deparei-me com um vídeo patrocinado de uma pessoa que se diz especialista em oratória. O vídeo basicamente deixa bem explícito que, por trás de todo bom vendedor, existe uma boa oratória. Concordo. Mas a ideia principal do vídeo, que inclusive mostrava uma personagem fictícia do ramo político, também deixa bem claro que você não precisa ser bom; você só precisa convencer, ou seja, ter uma boa lábia.
Gatilhos mentais e estratégias de venda
Você com certeza já deve ter visto, em publicidades de produtos, cursos ou qualquer outro tipo de comércio, o uso dos famosos gatilhos mentais. Os clássicos gatilhos de escassez e urgência, como, por exemplo, “apenas 20 vagas; depois, encerraremos as vendas!”, ou “oferta válida somente hoje, até a meia-noite” — têm o intuito de gerar exclusividade e obrigar você a fechar negócio imediatamente. Esses são apenas alguns dos muitos meios de persuadir.
Eu vou ser bem honesto: como já estudei muito sobre gatilhos mentais quando fiz cursos e especializações de hipnose, me sinto — na maioria das vezes — impelido a nem querer mais o produto ou serviço quando vejo que alguém está tentando usar esses recursos comigo de forma apelativa.
Recentemente, vi um vídeo de uma pessoa dizendo que havia acabado de sair da pior palestra da vida dela. No relato, ela diz que o palestrante ensinava basicamente a atingir o ponto fraco do cliente: descobrir a dor, o calcanhar de Aquiles, e pressionar esse ponto, forçando uma venda por meio de promessas. Não havia intenção real de solucionar o problema, apenas de estimular uma imaginação ilusória.
Infelizmente, essa prática tem se tornado cada vez mais comum. Muitos estão confundindo autoridade com liberdade para oprimir, desdenhar, desfazer-se das pessoas e até tentar ridicularizá-las, como vimos no caso da influenciadora em um workshop que ganhou grande destaque. Uma simples pergunta se tornou palco de muitos debates na internet, justamente pela forma desrespeitosa como foi respondida, numa tentativa falha de gerar autoridade. O resultado foi o inverso do esperado.
Quando conceitos terapêuticos viram ferramentas de manipulação
Então, mais uma vez, eu pergunto: quais são os limites do uso dessas estratégias? Muitas delas se utilizam de conceitos da psicoterapia, da psicologia comportamental e da oratória para imprimir autoridade e persuadir. É o tom da fala, o ritmo, a palavra certa, a pausa no momento certo; é tudo pensado, calculado, planejado. A autenticidade deixa de existir.
Roteiros gerados por IA ou, pior, copiados de outros perfis. Efeitos, sons, transições, vídeos com edições dignas de grandes produções da TV. Um único propósito em comum: exercer poder sobre as pessoas.
Já faz mais de 10 anos que atuo no campo da terapia, e eu sempre disse que, de tempos em tempos, alguma coisa, algum termo, algum conceito, alguma técnica de terapia vinha à tona para ser utilizada de forma deturpada. Rapport, espelhamento, gatilho, inconsciente, transferência… Já perdi a conta de quantos foram.
Autoconhecimento como proteção
Mas uma coisa é certa: em meio a um mar infinito de informações, na grande rede mundial, tudo pode ser bem ou mal aproveitado. Desde o ser humano mais primitivo, algo sempre se destacou como uma busca incessante: o poder. Exercer poder é sinônimo de força, de conquista, de ser importante, de ter reconhecimento e de obter benefícios.
Nessa busca por poder, muitos passam por cima da ética, dos valores e de outras pessoas. E a única forma de você também não ser engolido em meio a essa disputa brutal é conhecer o seu real poder pessoal. Pare, avalie e pense no que estão dizendo. Veja se faz sentido, se isso, de fato, é importante e necessário em sua vida. Você não precisa conhecer todas as estratégias e todos os conceitos, mas, com um olhar atento, pode evitar cair em certas armadilhas.
Quanto mais você se conhece, menos influenciável se torna ao uso de gatilhos mentais. Aqueles que não desenvolvem um bom nível de autoconhecimento e domínio de si mesmos ficam condenados a encontrar mestres ou senhores que governem a vida por eles. A melhor forma de evitar cair nas garras de quem apenas deseja ter poder sobre você é conhecer o seu poder pessoal.
Medite, reflita, se questione, faça uma autoanálise e terapia. O autoconhecimento é libertador, e uma vez que você se vê livre, não vai querer voltar jamais pra dentro de jaulas criadas por ninguém.
Descubra mais sobre Guilherme Biotto – Terapeuta Holístico, Mentor e Palestrante
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